Nästan alla elfirmor har svårt att hitta montörer. Kalendern är full och kunderna får vänta. Ändå ser resultatet likadant ut år efter år: hög omsättning och en liten vinst.
Orsaken sitter oftast i timpriset. Det sätts efter vad konkurrenterna tar i stället för efter vad en timme kostar firman, och det räknas på fler timmar än de som faktiskt faktureras. Här går vi igenom hur du räknar fram ett timpris som bygger på dina egna kostnader, och var skillnaden mot verkligheten brukar uppstå.
Utgå från vad en timme kostar firman
Lönen är bara en del av kostnaden för en montör. Arbetsgivaravgifterna är 31,42 procent av lönen i år. Till det kommer semester, tjänstepension och försäkringar, och de kostnader som följer med varje anställd: servicebil, verktyg, telefon och arbetskläder.
Ett exempel: en montör med 38 000 kronor i månadslön kostar firman cirka 50 000 kronor i månaden med arbetsgivaravgifterna. Med bil, verktyg och övriga kostnader blir det omkring 60 000 kronor i månaden, eller cirka 720 000 kronor om året.
Gör samma beräkning med dina egna siffror. Förra årets lönekostnader och fordonskostnader, fördelade per anställd, ger ett bättre underlag än någon schablon.
Räkna på fakturerade timmar, inte arbetade
Det är här de flesta kalkyler slår fel. En montör arbetar 40 timmar i veckan, men alla timmarna går inte att fakturera.
En del av arbetstiden går alltid till sådant som kunden inte betalar för: inköp hos grossisten, körning mellan jobben, sjukdom, utbildning och garantiåtgärder. Andelen av arbetstiden som faktiskt faktureras kallas debiteringsgrad. Faktureras 30 av 40 timmar i veckan är debiteringsgraden 75 procent.
Skillnaden får stort genomslag på priset. Med 45 arbetsveckor blir det 1 350 fakturerade timmar om året, och varje fakturerad timme kostar då firman drygt 530 kronor. Räknar du som om alla 40 timmarna faktureras ser kostnaden ut att vara 400 kronor, och priset hamnar för lågt redan från början.
Ta reda på er egen debiteringsgrad om du inte redan känner till den. Välj några vanliga veckor och jämför de fakturerade timmarna med de arbetade, eller gör samma jämförelse för hela förra året med fakturorna och lönelistan. Det är ett av de viktigaste nyckeltalen i en installationsfirma.
Lägg till firmans gemensamma kostnader
Utöver montörerna har firman kostnader som inte hör till någon enskild person: lokal, redovisning, försäkringar, system, marknadsföring och din egen tid med offerter, inköp och fakturering. Även de ska bäras av de fakturerade timmarna.
Summera kostnaderna för ett år och dela med firmans totala antal fakturerade timmar. Räknar du med 100 000 kronor per montör och år blir det drygt 70 kronor per fakturerad timme. Kostnaden per timme i exemplet blir då drygt 600 kronor, innan firman har gjort någon vinst. En firma som tar 600 kronor i timmen går alltså back, trots att kalendern är full.
Bestäm vinsten i förväg
I många kalkyler blir vinsten det som råkar bli över. En elfirma behöver dock en vinst varje år, för kundförluster, felräknade offerter, investeringar i fordon och verktyg och en buffert för perioder med mindre beläggning.
Lägg därför vinsten på kostnaden som en egen post. Med 15 procent hamnar timpriset i exemplet på cirka 700 kronor före moms. Det kan vara högre än vad konkurrenterna tar. Skillnaden är att du vet vad priset bygger på och kan fatta beslutet medvetet.
Konkurrera inte med priset
Att lägga sig strax under konkurrenterna kan verka som det säkraste sättet att vinna jobb. Men konkurrenternas pris säger ingenting om dina kostnader, och de har samma brist på montörer som du.
När efterfrågan är större än kapaciteten är det installatören som har det kunden behöver. Ett jobb som går förlorat på priset frigör tid för ett jobb med bättre marginal. Kunder som enbart jämför timpris är dessutom ofta de som ifrågasätter fakturan i efterhand.
Konkurrera i stället med det kunden värderar: att ni håller tider, att offerten är tydlig och att arbetet blir rätt utfört första gången. Det kostar inget extra, och det är skälet till att kunder väljer en firma som inte är billigast.
Öka debiteringsgraden innan du höjer priset
Det mest lönsamma är ofta att fakturera fler av de timmar som redan arbetas. Varje timme som går från ofakturerad till fakturerad tid är ett direkt tillskott till resultatet.
Här brukar det finnas mest att hämta:
- Framkörning och startavgift. Ta betalt för framkörningen, särskilt på mindre jobb. Ett kort servicebesök tar sällan så kort tid som det ser ut.
- Inköp under arbetsdagen. Planera materialet i förväg så att montörerna inte lämnar jobbet för att handla, eller debitera tiden.
- Tidrapportering. Tid som rapporteras i efterhand blir lägre än den faktiska. Låt montörerna rapportera tiden samma dag.
- Tilläggsarbeten. Det kunden ber om under jobbets gång ska dokumenteras och faktureras.
Två fakturerade timmar till i veckan per montör blir 90 timmar om året, eller cirka 63 000 kronor med ett timpris på 700 kronor, utan att en enda ny kund behövs.
Höj priset på rätt sätt
En höjning av timpriset påverkar inte kostnaderna, så hela beloppet går till resultatet. Med 30 fakturerade timmar i veckan ger 150 kronor mer i timmen drygt 200 000 kronor om året för en enda montör. Det är skillnaden mellan 600 och 750 kronor i timmen. Kalkylen nedan visar vad en höjning ger i din firma.
Före moms, 45 arbetsveckor per år. Kostnaderna är desamma, så hela ökningen går till resultatet.
Visar din egen kostnadskalkyl att priset är för lågt bör det höjas. Det går lättare om du:
- Börjar med nya kunder. Befintliga kunder får det nya priset från ett bestämt datum, till exempel vid årsskiftet.
- Räknar med rotavdraget. Privatkunden betalar 70 procent av arbetskostnaden, eftersom rotavdraget i år är 30 procent. En höjning med 50 kronor motsvarar alltså 35 kronor för kunden.
- Justerar priset varje år. Löner och kostnader stiger årligen. Ett oförändrat timpris är i praktiken en sänkning.
Följ upp kalkylen varje kvartal
Ett timpris är en uppskattning tills det har jämförts med utfallet. Välj fyra eller fem avslutade jobb från det senaste kvartalet och jämför de offererade timmarna med de faktiska. Drar samma typ av jobb över varje gång vet du var marginalen försvinner.
Följ också upp debiteringsgraden för hela firman. Sjunker den hjälper inte ett högre timpris.
Sammanfattning
Räkna fram vad en timme kostar firman med alla kostnader inräknade, och fördela kostnaden på de timmar som faktiskt faktureras. Lägg till firmans gemensamma kostnader och en vinst som är bestämd i förväg. Öka debiteringsgraden innan du höjer priset, och följ upp kalkylen mot utfallet varje kvartal.