Offerter som aldrig blir godkända faller sällan på priset. De förloras för att kunden inte förstår vad som ingår, inte vet vad det slutar på eller helt enkelt glömmer bort att svara. Här är fem konkreta tips som ökar dina chanser, så att du slipper se en order gå förlorad.
1. Sätt ett slutdatum och följ upp innan det går ut
En offert utan slutdatum kan bli liggande hur länge som helst, och den kan bli godkänd när det inte längre passar dig. Skriv därför ett datum. Det skyddar dig mot att få ett ja tre månader senare, när inköpspriset har ändrats och du redan har bokat in andra jobb.
Men den viktigaste effekten är en annan: datumet ger dig ett naturligt skäl att höra av dig. "Offerten gäller till fredag, har du hunnit titta på den?" är ingen säljfras, det är service.
Vår uppfattning är att många offerter blir liggande för att kunden väntar på något: ett besked från partnern, en annan offert, en lugn kväll. En kort uppföljning några dagar efter att offerten skickats avgör ofta vem som får jobbet. När du hör av dig först visar du att du vill ha jobbet och att du inte har glömt bort kunden. Det väger ofta tungt när kunden väljer mellan flera alternativ.
2. Ge kunden två alternativ
En offert med ett enda pris får kunden att fundera på ja eller nej. Med två alternativ handlar det i stället om vilket av dem.
Det kan vara samma jobb i två nivåer: elcentralen med en gemensam jordfelsbrytare eller med en per grupp, laddboxen med eller utan lastbalansering. Det billigare alternativet gör att kunden inte behöver gå till någon annan för att hitta ett lägre pris. Det dyrare får det första att se rimligt ut, och ibland väljer kunden det när hen ser vad det ger.
Håll dig till två, högst tre. Fler än så och kunden skjuter upp beslutet för att det blir för mycket att jämföra.
3. Visa vad kunden faktiskt betalar efter avdrag
Privatkunden tänker i pengar ur egen ficka. Visa därför både totalpriset och vad kunden betalar efter rotavdraget, och dela upp arbete och material. Avdraget gäller bara arbetet, så en offert som klumpar ihop allt gör det omöjligt för kunden att räkna själv.
Skriv också ut vilken procentsats du har räknat med. I år är rotavdraget 30 procent av arbetet, men många kunder minns 50 procent från förra året och tycker att ditt pris är högt när de räknar själva.
Skriv dessutom att priset efter avdrag gäller om kunden har avdraget kvar. Har kunden redan använt sitt rotavdrag i år kan det bli mindre än ni räknat med, och då är det bra att det stod i offerten från början.
4. Ge kunden det hen inte kan kontrollera själv
En privatperson kan sällan bedöma om din lösning är tekniskt bättre än konkurrentens. Det hen kan bedöma är om du verkar seriös. Lägg in det som bygger förtroende utan att kosta dig något:
- Att företaget är registrerat hos Elsäkerhetsverket. Kunden kan kontrollera det själv.
- Att ni har F-skatt och vilken försäkring som gäller om något går fel.
- Ungefär när jobbet kan starta och hur lång tid det tar. Vår erfarenhet är att osäkerhet om tidsplanen ofta får kunden att vänta med beslutet.
- Vem som kommer. Ett namn är mer konkret än "våra elektriker".
Om jobbet kunden frågat efter inte är vettigt, säg det. Det är ett av de starkaste sätten att bygga förtroende. Kunden som fick höra att den dyra lösningen inte behövdes ringer tillbaka till nästa jobb.
5. Gör det enkelt att säga ja
Den sista tröskeln är ofta praktisk. Kunden ska skriva ut, signera, skanna och mejla tillbaka. Eller svara på ett mejl med "ok", och sedan undra om det räcker.
Skriv ett tydligt nästa steg i slutet av offerten: hur kunden accepterar, vad som händer sedan och när du hör av dig. Kan kunden signera digitalt direkt i mobilen tar beslutet minuter i stället för dagar. Skicka också offerten i ett format som går att läsa på telefonen, eftersom det ofta är där den öppnas först.
Fundera också på betalningsplanen. För större jobb kan delbetalningar kopplade till tydliga moment göra det lättare för kunden att tacka ja. Samtidigt minskar din egen risk om något drar ut på tiden.
Sammanfattning
En offert som vinner jobbet har ett slutdatum och följs upp innan det går ut. Den ger kunden ett val, visar vad kunden betalar efter avdrag, bygger förtroende med fakta i stället för adjektiv och gör det enkelt att tacka ja.